Навколо світу – кемпери від Lifestylecamper Group

Ми познайомилися із співзасновницею бренду на бранчі для переможниць грантової програми «Створюй!» від Міністерства економіки України за фінансової підтримки Ukraine-Moldova American Enterprise Fund та за реалізації KSE Foundation.

Юлія Бурбеза, співвласниця та операційна директорка бренду, відразу наголосила, що її компанія є експортоорієнтованою. Lifestylecamper Group продає свої будиночки на колесах в 26 країн світу.

Згодом ми домовилися записати розмову про те, як від власної розробки і буквально першої моделі, зібраної в батьківському гаражі, можна розвинути впізнаваний бренд із масштабним виробництвом, продукція якого подорожує всіма мальовничими куточками світу.

Юлія, з чого почалась ваша бізнес-історія?

Юлія Бурбеза: Взагалі, наша історія стартувала ще з батьківського гаража. Спочатку це було просто хобі, адже ми займалися зовсім іншими бізнесами. За освітою ми економісти і до виробництва кемперів не мали жодного стосунку. Але, мабуть, постійні подорожі вплинули на нашу свідомість. Батько був військовим, тому ми багато переїжджали, жили у різних країнах, навіть у Європі. Мама — вчителька географії, теж багато подорожувала. Можливо, саме це сформувало нашу пристрасть до мандрівок, яка, зрештою, і привела нас до створення власних кемперів. Ще в молодому віці ми постійно щось переробляли: облаштовували будиночки для подорожей, адаптували їх під власні потреби. Тобто глобально ми не проводили спеціальних досліджень — все почалося з любові до туризму.

Офіційна історія бренду почалася у 2017 році, а вже у 2018-му ми запустили торговий дім. У цьому ж році ми отримали статус українського національного виробника транспортних засобів. На національному ринку нам фактично не було на кого рівнятися, адже ми були першими у цій ніші.

Сам формат кемпера має давнє коріння — ще з 1930-х років у США. Це так звані teardrop campers – легкі кемпери вагою до 700–850 кг, які не потребують додаткової категорії водійського посвідчення. Їх може буксирувати практично будь-який автомобіль.

Ця культура існувала десятиліттями, потім занепала, а близько 6–7 років тому відродилася. Ми адаптували цей концепт під сучасні потреби, створивши кемпери, що поділяються на три частини: спальне відділення, кухонне відділення та вантажний відсік. У наших моделях є опалення, зручні спальні місця та зовнішня кухня, яка відтворює затишок домашнього приготування їжі.

Ви розпочинали продажі в Україні. Як вийшли на міжнародний ринок?

Юлія Бурбеза: Перші продажі справді були в Україні, а потім ми отримали сертифікат ISO і сертифікат на продукт СОС. Це дозволило зареєструвати кемпер як транспортний засіб. Так ми стали не тільки українським національним виробником, а й європейським виробником транспортних засобів, що дозволило нам представити свій продукт на міжнародному рівні. І у 2018 році ми вперше поїхали на Caravan Salon Düsseldorf, найбільшу європейську виставку кемперів. Це величезний майданчик – 12 виставкових павільйонів, куди з’їжджаються виробники з усього світу: Європи, Америки, Канади, Австралії.

Нам вдалося потрапити в ранковий прайм-тайм на німецькому телебаченні.

Це принесло нам чималу увагу: про нас розповіли, і нас помітили потенційні партнери. Тоді ми знайшли перших дистриб’юторів, які на той момент теж тільки починали свій бізнес. Вони росли разом із нами, і відтоді ми стабільно постачаємо кемпери до Німеччини щороку. Саме Німеччина стала нашим першим ринком, де ми продали перший міжнародний кемпер і поступово вибудували постійні партнерські зв’язки.

Перший контракт ми підписали на 50 кемперів, але спочатку продали лише два. Поступово ми нарощували продажі, і за перший рік повністю виконали умови контракту, поставивши всі 50 кемперів до Німеччини. Згодом до нас приєдналися норвезькі партнери, які також розпочали співпрацю. Вони уклали з нами десятирічний ексклюзивний контракт, але з часом продали цей бізнес новим партнерам. Ринок постійно змінюється, і ми адаптуємося до його умов.

Яка сьогодні географія ваших продажів?

Юлія Бурбеза: Наші кемпери продаються у 26 країнах, зокрема в Ісландії та Новій Зеландії. Деякі ринки тимчасово припинили співпрацю через логістичні труднощі, але ми продовжуємо розширюватися. Зараз активно працюємо над сертифікацією в США та Канаді, хоча це складний процес через жорсткі регуляції.

Чи підраховували ви, скільки кілометрів уже подолали ваші кемпери по світу? Можливо, їхні власники надсилають вам фото чи створили тематичне комʼюніті для спілкування?

Юлія Бурбеза: Точну цифру назвати складно, адже наші кемпери продаються в різних країнах і подорожують світом разом зі своїми власниками. Наприклад, якщо ми продаємо кемпер у Бельгії, він може опинитися в Марокко чи навіть в інших країнах Африки. Але ми точно знаємо, що за останні кілька років наш бренд став впізнаваним у Європі. Його можна зустріти на заправках, у кемпінгах – просто в дорозі.

Після 2022 року ми трохи змінили логотип, додавши до нього український прапорець. Тепер, коли люди бачать наші кемпери в Європі, вони знають: це український продукт, і це нас дуже надихає.

У нас уже є спільнота власників кемперів. Один із наших клієнтів у Люксембурзі створив Facebook-групу, де власники з різних країн діляться досвідом, публікують фото та відео з подорожей. Це перетворилося на велику родину.

Якщо говорити про вашу бізнес-модель, то чи можна описати її як B2B: ви вийшли на міжнародний ринок через участь у виставках, знайшли партнерів, а вже потім розширили мережу дистрибуції? Наскільки правильно я розумію, ви не працюєте напряму з клієнтами?

Юлія Бурбеза: Так, ми не продаємо напряму, хоча бувають окремі винятки. Якщо до нас звертається клієнт, ми зазвичай перенаправляємо його до найближчого офіційного дилера у його країні. Це дозволяє підтримувати дилерську мережу та не створювати конкуренцію між офіційними партнерами. Наприклад, коли ми познайомилися з одним із найвідоміших блогерів у сфері мисливства у Фінляндії, він захотів придбати наш кемпер напряму. Однак на той момент у Фінляндії не було офіційного дилера. Він сам запропонував купити кемпер, щоб тестувати його в подорожах. Такі виняткові випадки ми розглядаємо індивідуально, але загалом наша стратегія – розвиток партнерських відносин через дилерську мережу.

Ви займаєтеся продажем специфічного товару. Як ви залучаєте клієнтів?

Юлія Бурбеза: Ми використовуємо різні інструменти: соцмережі – YouTube, Instagram, де публікуємо короткі відео, рілзи; виставки – у 2023 році наші кемпери були представлені на 60 міжнародних виставках; робота з партнерами – якщо отримуємо запит від клієнта, спрямовуємо його до офіційного дилера в його країні. Після повномасштабного вторгнення у 2022 році ми також не зупинялися й узяли участь приблизно в 10 виставках – наші партнери продовжували виставлятися, а ми приєднувалися до них як представники. Якщо в якійсь країні немає офіційного дилера, ми можемо самі взяти участь у виставці, щоб представити бренд і знайти потенційних партнерів.

Коли ви берете участь у виставках, доставляєте кемпери туди самостійно чи використовуєте інші логістичні рішення?

Юлія Бурбеза: Буває по-різному. Наприклад, одного разу ми їхали до Дюссельдорфа прямо на кемперах, тому що не було можливості взяти їх на місці. Зараз намагаємося оптимізувати логістику. Якщо на виставці в Дюссельдорфі наш кемпер уже представлений німецьким партнером, ми можемо домовитися про зустріч із потенційними клієнтами там, щоб вони змогли оглянути модель наживо. Це допомагає ефективно вибудовувати партнерські відносини.

Чи можете поділитися цифрами – скільки кемперів ви продаєте на рік?

Юлія Бурбеза: Раніше у нас було невелике виробництво в Києві, але у 2021 році ми купили землю і побудували власний завод у Горенці (село в Київській області – прим. ред.). Через війну цей регіон сильно постраждав, і нам довелося відновлювати виробництво протягом 2022 року. Загалом у 2023 році ситуація була кращою, але в 2024 році європейський ринок трохи просів, тому ми ухвалили рішення активно виходити на ринок США та Канади. Зараз наші виробничі потужності значно зросли, і ми намагаємося працювати на повну. Наразі виробничий цикл розрахований на випуск до 20 кемперів на місяць, хоча на сьогодні виробництво ще не завантажене на 100%.

Ви працюєте з різними країнами та культурами. Чи сформували ви для себе якісь правила успішних міжнародних перемовин?

Юлія Бурбеза: У міжнародному бізнесі не існує універсальної формули, оскільки кожна країна має свої ментальні особливості. Те, що добре працює в одній країні, може не спрацювати в іншій. Проте я можу виділити кілька принципів, які нам допомагають. Перше – перед виходом на новий ринок ми намагаємося вивчити економічні, культурні та бізнесові особливості країни. Друге – зворотний зв’язок. Ми постійно спілкуємося з нашими дилерами, збираємо відгуки від клієнтів і вдосконалюємо продукт відповідно до їхніх потреб. Третє – побудова довіри та довгострокових відносин. У деяких країнах партнерство вибудовується роками, і тут важливо бути послідовними та надійними. У період ковіду, наприклад, ми мали партнерів, які робили замовлення, навіть не приїжджаючи до нас. І останнє – лояльність і гнучкість у перемовинах. Іноді потрібно адаптувати умови співпраці, підлаштовувати їх під клієнтів, якщо ви бачите, що партнери серйозно налаштовані.

А скажіть, які мови ви використовуєте в роботі? Чи вчите нові для перемовин?

Юлія Бурбеза: Основна робоча мова – англійська. Проте в Німеччині дуже багато перемовин, і я почала вчити німецьку, щоб краще розуміти партнерів. Також у нас є партнери, які говорять французькою, тож іноді залучаємо перекладачів. Загалом адаптуємося під кожного клієнта – головне, щоб була можливість ефективно комунікувати. До речі, після початку повномасштабного вторгнення до нас на виробництво вперше приїхав клієнт із Франції. Я була дуже здивована, що, попри складну ситуацію, іноземці готові приїжджати в Україну і працювати з нами напряму.

Чи є у вас глобальна бізнес-мрія? Або ж ви більш обережно підходите до розширення ринків?

Юлія Бурбеза: Зараз наша головна мета – США та Канада. Це надзвичайно складні ринки через жорсткі регуляції. Ви навіть не уявляєте, скільки деталей потрібно сертифікувати – кожен сантиметр конструкції, кожен зливний отвір, кожне з’єднання. Ми вже розпочали сертифікацію в Канаді, паралельно працюємо над виходом у США. Це непростий процес, але ми рухаємося покроково і не здаємося.

Бажаємо вам успіху! Нехай ваші кемпери з’являться у найвідоміших тревел-шоу і побувають у найвіддаленіших, мальовничих куточках світу.

Інтерв’ю: Юлія Броско.

Текст: Яніна Провотар.

Фото: надані героїнею