Питання до експерта: співзасновник SelpMe Сергій Карпенко про ресейл та нову культуру свідомого споживання

Щороку світ продукує близько 120 мільйонів тонн текстильних відходів — і більшість цих речей носять у середньому лише 7–10 разів, перш ніж вони опиняються на звалищі або у спалювальних печах. Такі дані наводить консалтингова компанія Boston Consulting Group. Україна, попри відсутність точної статистики, рухається у тому ж напрямку — шафи переповнені, а культура повторного використання лише формується.

На тлі цього дедалі помітнішою стає нова хвиля сервісів, які не просто продають вживані речі, а змінюють саме ставлення до споживання. Один із них — платформа SelpMe, що бере на себе весь клопіт продажу pre-loved речей і працює за технологічною моделлю. Про ідею стартапу, еволюцію ресейл-культури в Україні та те, як перетворити «хатній детокс» на реальний екологічний ефект, ми поговорили зі співзасновником SelpMe Сергієм Карпенком.

Пане Сергію, розкажіть, як виникла ідея створити SelpMe?

Ідея народилася з особистого болю. До початку повномасштабної війни я орендував приміщення, колишню знімальну студію, яка з часом перетворилася на склад. Я зрозумів, що плачу за зберігання того, чим не користуюся. Серед мотлоху були й цінні речі, які шкода просто викинути. Я намагався знайти сервіс, який допоміг би легко все це продати, але наявні платформи вимагали від мене забагато часу та зусиль.

У той час я навчався в технологічному бізнес-інкубаторі Demium, і ця побутова проблема оформилася в ідею SelpMe. Ми зробили просту валідацію через мої соцмережі — реакція була миттєвою. Далі запустили MVP: звичайний лендінг із формою заявки. Коли про нас написали кілька медіа, нас накрило шквалом запитів. Але остаточно мене переконав не просто хайп, а цифри: зараз ми щомісяця отримуємо до 10 тонн речей. Такий обсяг чітко показав — це не просто вдалий пост, а реальний бізнес із величезним попитом.

Чому ви обрали технологічну модель замість класичного комісійного магазину? Що технологія дозволяє робити інакше або ефективніше?

Ми фактично не розглядали інших варіантів, адже технології завжди були у фокусі моїх інтересів. Після десяти років у маркетингу мені хотілося створити продукт із широким ринком. Звісно, працювати з масовим споживачем складніше, ніж із бізнесом, але це і робить проєкт цікавим.

Технологія дозволяє нам масштабуватися без відкриття власних складів чи магазинів. Ми працюємо як платформа: підключаємо партнерський магазин або професійного продавця, і вони одразу починають отримувати потік товарів. Це дозволяє нам обробляти значно більші обсяги речей, залишаючись гнучкими.

Як працює партнерська мережа SelpMe? За якими критеріями ви обираєте комісійні магазини та професійних продавців, аби забезпечити якість і довіру?

За моделлю ми дуже схожі на Uber. Як Uber поєднує пасажира і водія, так ми поєднуємо власника речей з тим, хто професійно допоможе їх продати. SelpMe не працює з товаром фізично — ми є цифровою ланкою.

У нас є дві категорії партнерів. Перша — комісійні магазини. Вони працюють із великим обсягом відносно недорогих речей (одяг, дитячі та побутові речі, книги). Їх ми обираємо за масштабом, асортиментом та готовністю впроваджувати наші технології.

Друга категорія — професійні селлери техніки. Тут критерії жорсткіші: нас цікавить експертиза в конкретній ніші (наприклад, тільки Apple або фототехніка), вміння протестувати чи відремонтувати гаджет, а також бездоганна репутація та відгуки на онлайн майданчиках для продажу товарів.

Які категорії речей продаються найкраще, а які — навпаки — рідше знаходять нового власника? Чим це пояснюєте?

Усе залежить від напряму. У сервісі «Хатній детокс», де користувач відправляє коробку різноманітних речей, найкраще продаються жіночий та чоловічий одяг, дитячі речі в гарному стані, українські книжки, парфуми, посуд. Це зрозумілі побутові категорії.

У напрямі SelpMe «Техніка», де ми працюємо з професійними селлерами, беззаперечні лідери — це техніка Apple, смартфони, ноутбуки, фортокамери та інші гаджети. Також є стабільний попит на дрібну побутову техніку: чайники, відпарювачі тощо.

Попит на одяг зазвичай сезонний, тоді як інтерес до техніки стабільний. Люди завжди хочуть мати якісний гаджет, але при цьому прагнуть заощадити.

За якою логікою формується оцінка речей і підраховується винагорода для користувача? Це технологічний алгоритм, експертиза партнерів чи поєднання кількох чинників?

Оцінка базується на ринковому попиті та експертизі партнерів. У «Хатньому детоксі», де немає попередньої оцінки — магазин по факту отримання вирішує, чи зможе продати цю річ та за яку вартість на основі свого досвіду. З технікою інакше: тут можлива попередня оцінка за фото, ми аналізуємо схожі оголошення онлайн, стан і ліквідність товару.

Щодо винагороди: наша комісія динамічна і може здаватися високою (на дешеві товари вона доходить до 70%), але цьому є просте пояснення. Собівартість обробки речі за 100 грн і речі за 3000 грн — майже однакова. Обидві треба прийняти, розпакувати, перевірити, сфотографувати.

Більше того, комісія покриває обробку тих речей, які ніколи не будуть продані. Ми все одно витрачаємо ресурс на їх сортування та передачу на благодійність. Тож ми чесно комунікуємо: SelpMe — це не спосіб заробити, а сервіс, який забирає на себе весь головний біль продажу.

Який реальний екологічний ефект має повторне використання речей через такі платформи, як SelpMe?

Вплив вимірюється у цілком фізичних величинах — тисячах кілограмів, які не поїхали на звалище.

Речі, які не вдалося продати, ми передаємо нашому партнеру — благодійному фонду «Україна Мати». Вони часто діляться з нами історіями та фото: коли ти бачиш, що чийсь непотрібний одяг зігрів людину, яка втратила дім, це дуже підтримує у складні моменти і не дає опустити руки. Частина речей гіршої якості йде на технічні потреби ЗСУ — на плетіння сіток або як технічне ганчір’я.

Чи вимірюєте ви власний вплив: скорочені відходи, зекономлені ресурси?

Поки що ми оперуємо показниками «верхнього рівня» — загальною вагою речей, які отримали другий шанс. Ми розуміємо, що потрібні більш системні бенчмарки для вимірювання впливу на довкілля, і плануємо розвивати цей аналітичний напрям в майбутньому. Але головне для нас зараз — фізичний результат: речі не лежать роками в шафах і не гниють на смітниках.

Як, на вашу думку, українці ставляться до ресейл-культури сьогодні? Чи відчуваєте ви еволюцію ставлення за останні роки?

Ще років 5-7 тому вторинний ринок був для багатьох табу, і я не був винятком. Але зараз ми спостерігаємо глобальний зсув: нове покоління свідомо обирає pre-loved. В світі цей ринок росте в 4 рази швидше за класичний ритейл. З’являються як нішеві проєкти, так і великі платформи. Це вже не тільки про економію, а про розумне споживання.

Які стереотипи про ресейл ви зустрічаєте найчастіше і як допомагаєте їх переосмислювати?

Головний стереотип — завищені очікування. Люди часто хочуть повернути вартість покупки, не враховуючи реалій ринку. Коли ми озвучуємо реальну ціну або відмовляємо у прийомі, це іноді викликає агресію.

Ми все детально намагаємося пояснювати. Щоб зробити процес максимально прозорим, ми додали обов’язкову функцію: магазин знімає коротке відео-коментар, де наочно показує недоліки товару і причину відмови. На жаль, навіть це не завжди допомагає — трапляються одиничні випадки, коли нас публічно звинувачують у крадіжці речей. Це несправедливо і боляче, але ми приймаємо це як частину роботи. Наша мета — допомогти людям позбутись непотрібного екологічно і з користю, і ми рухаємося до неї попри все.

Як глобальні тренди — circular fashion, conscious consumption — впливають на розвиток платформи?

Сircular fashion — по суті є одним з драйверів нашого зростання. При чому, ми в цій ланці в позиції коли не змушуємо більше купувати, а знижуємо бар’єри для повторного використання та виходу на ринок того, що вже вироблено. Продовження життєвого циклу товару — це завжди екологічніше, ніж виробництво нового.

Які інсайти щодо поведінки користувачів стали для вас найбільш несподіваними?

Найбільш неочікуваним виявилося поєднання сильної емоційної прив’язаності до речей і бажання простоти. Люди хочуть позбутися мотлоху, але водночас бояться продешевити.

Проте зростає група користувачів, для яких гроші — другорядні. Їм важливіше очистити простір і знати, що речі не пропадуть. Ці два полюси — фіксація на грошах і прагнення легкості — дуже влучно описують перехідний стан нашої споживчої культури.

Які наступні кроки розвитку ви бачите для стартапу?

Ми мали повчальний досвід у Польщі — спробували скопіювати модель, і вона не спрацювала. Це навчило нас, що без глибокої адаптації масштабування неможливе. Тому зараз фокус на Україні: ми відточуємо операційну модель, щоб вона була стабільною.

Далі — повернення на ринки Східної Європи, але вже зрілими і підготовленими. Ми також розуміємо, що наша модель капіталомістка і складна, тому працюємо над тим, щоб зробити її прозорою і привабливою для стратегічних інвесторів.

Який принцип циркулярності або усвідомленого споживання ви особисто застосовуєте у своєму житті?

Я почав із простого — перестав соромитися купувати вживані речі, відмовився від пакетів. Чесно кажучи, системне сортування сміття в мене поки не прижилося, тому не буду вдавати з себе ідеал.

Мій головний внесок — це SelpMe. Коли завдяки твоїй роботі 100 тонн речей на рік знаходять нове життя — це мотивує більше, ніж власні побутові звички.

Сергій Карпенко

Що для вас є маркером справді «свідомої» покупки сьогодні?

Це чесна відповідь на одне питання: «Чи буду я користуватися цією річчю довго?». Якщо покупка не імпульсивна, а річ має шанс стати частиною життя надовго — це і є свідомість.

Фото: особистий архів